LA CONVERSION AU MENU !

Par Oyst,

Qui dit marge… dit obligatoirement taux de conversion ! C’est pourquoi les entreprises sont en perpétuelle recherche d’optimisation de leur taux de transformation. Bien évidemment, chaque secteur d’activité déploie des stratégies très précises en fonction de leur cible référente. Il est donc intéressant d’observer les différentes techniques utilisées dans des secteurs différents de celui du e-commerce. Il est vrai qu’il est plus “facile” d’utiliser des moyens digitaux pour augmenter le taux de conversion. On peut ainsi se demander comment les entreprises “physiques” arrivent-elles à transformer leur prospect en client ? Quels moyens subtils utilisent-elles ? Cet article dévoile ainsi les techniques originales appliquées dans un secteur particulier : celui de la gastronomie 

**Article issu de la très intéressante chronique de Philippe Aimée, publiée sur le JDN (lien disponible à la fin de cet article) **

L’élaboration d’un menu, qu’il provienne d’un restaurant étoilé ou d’une brasserie n’est pas une tâche facile. Rien ne doit être laissé au hasard pour augmenter les chances d’inciter un client à choisir un menu ou un plat à plus forte marge. Ainsi, il existe plusieurs techniques dites « subtiles » dans le but de guider et d’anticiper le choix du client.

Tout d’abord, le design du menu doit être agréable, simple et rapide à lire/comprendre. On aurait tendance à être attiré vers le milieu du menu et les angles en haut à droite et à gauche. Lors de la conception des menus, ces zones sont alors utilisées de façon stratégique : Optimiser pertinemment les zones du menu qui sont les plus regardées !

Il a aussi été démontré qu’un menu avec un large choix n’encourage pas le client à choisir le plat avec la plus forte marge. Il est donc conseillé de proposer un menu simple proposant 2 ou 3 choix au maximum. Établir l’ordre est également primordial car les clients sont enclins à opter pour le premier choix. Il est alors judicieux de placer les plats/menus à fortes marges en haut de la carte.

Par ailleurs, le « Ugly Brother Effect » est une stratégie fortement répandue par les restaurateurs.  Le but est de présenter un plat ou un menu de qualité inférieure au même prix qu’un plat ou menu de qualité supérieure. Cette méthode permet donc d’influencer le choix final du client.

Enfin, les clients attachent une attention toute particulière à l’intitulé choisi de leurs plats/menus. La stratégie de beaucoup de restaurateurs est de stimuler les émotions de leurs clients en les replongeant dans leurs souvenirs d’antan. On a pu ainsi constater une abondance de jeux de mots présents dans les menus et même dans les noms d’enseigne: « comme chez maman » , « comme à la maison »…etc.

Ce petit détour dans le secteur de la gastronomie peut totalement inspirer et influencer les stratégies des e-marchands. Il est parfois très enrichissant de s’éloigner de son secteur de prédilection afin de s’inspirer de stratégies pertinentes et hors du commun. La différentiation n’est jamais exclue dans la conversion. Souvent, des changements dans le détail peuvent faire toute la différence !

Soyez donc attentifs à l’actualité gastro 😉

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Chronique de Philippe Aimée sur le JDN

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